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Checkliste für Wiesbadener Einzelhändler - Wege zum Erfolg

Raus aus der Lethargie – der richtige Zeitpunkt ist immer jetzt. Verantwortlich für Deinen Erfolg bis immer Du selbst. Diese Sätze klingen nach Motivations- und Vertriebs-Coaches wie Dirk Kreuter, Bodo Schäfer oder dem selbst erstnannten „Immobilienpapst“ Alex Fischer. Aber eines muss man den Herren lassen, mit dem Erfolg in eigener Sache klappt es ganz gut. Eine der Schlüsselbotschaften vieler dieser Erfolgscoaches ist: Erfolg beginnt im Kopf. Sollte das etwa der Grund sein, warum es vielen Handelsgeschäften in Wiesbaden nicht so gut geht? Weil es viel einfacher ist, die Schuld bei anderen zu suchen, weil es auch einfacher ist, zu jammern als etwas zu ändern, zumal an lieben alten Gewohnheiten?

Die Kunden sind schuld!

Es ist Frühling, die Fußgängerzone ist voller fröhlicher und aktiver Menschen. „Aber die kaufen nichts“ ist die reflexartige Antwort vieler Händler, mit denen man so spricht. Und schon ist die Schuld wieder abgewälzt. Viele Händler merken nicht mal mehr, wie skurril es ist, bei den potentiellen Kunden die Schuld für fehlende Umsätze und Erträge zu suchen. Sind wir als Händler und Dienstleister nicht angetreten, um Kunden ein Angebot zusammenzustellen und zu präsentieren, das so verführerisch und so sinnlich ist, dass die Kunden gar nicht anders als ja sagen können?

Die anderen sind schuld!

Und wenn es nicht die Kunden sind, es gibt ja noch genug andere Sündenböcke: der Online-Handel, die herzlosen Ketten, die planlose Stadt, die fehlenden und viel zu teuren Parkplätze oder die Händlerkollegen mit ihren zu kurzen oder zu langen Öffnungszeiten.

Hilfe zur Selbsthilfe

Legen Sie doch mal den Fokus auf das, was Sie selbst ändern können, selbst wenn das alles stimmen sollte. Was nutzt es zu jammern? Dadurch wird nichts besser. In vielen Selbsthilfegruppen wird dieses Mantra eingesetzt: Gibt mir die Kraft, die Dinge zu verändern, die ich ändern kann. Gib mir den Gleichmut, die Dinge zu ertragen, die ich nicht ändern kann. Und gibt mir die Weisheit, beides zu unterscheiden. Brauchen wir mehr Selbsthilfegruppen für den Wiesbadener Handel? Eigentlich braucht es nicht viel Weisheit einzusehen, dass man am schnellsten und einfachsten bei sich selbst anfängt mit den kraftvollen Veränderungen.

Kundenblick einnehmen

Immer wieder füllen traurige Meldungen über die Geschäftsaufgabe von Traditionsbetrieben ganze Seiten in der gedruckten Lokalpresse. Aber hinter vorgehaltener Hand hört man dann doch oft, dass da schon lange nichts mehr ging. Keine neuen Produkte, schon ewig kein Umbau oder Renovierung des Ladens und die Lust war dem Personal auch schon lange vergangen. Mal ehrlich, das sehen Sie doch auch, wenn Sie in der Wiesbadener Innenstadt unterwegs sind: viele Läden sind keine Einladung, sondern eine Abschreckung: Licht, Warenpräsentation, Innovationen, Freundlichkeit, Einfühlungsvermögen? Fehlanzeigen. Zumindest bei den anderen fällt es einem oft auf. Bei einem selbst? Nicht so einfach.

Stillstand als Erfolgshindernis

Das Erfolgsgeheimnis der Ketten und des Online-Handels: die permanente Veränderung!

Aber was kann man da tun? Anfangen sich zu ändern und zwar jetzt. Ketten und Online-Shops sind ja nicht automatisch so erfolgreich. Und wer jetzt sagt, alles liege nur an den besseren Einkaufskonditionen, Betriebskosten, Margen und Verkaufspreisen, macht es sich wieder zu leicht und sucht schon wieder die Schuld bei anderen.

Aber zurück zum Erfolg der Ketten und Onlineshops. Der liegt zum großen Teil in der permanenten kritischen Überprüfung des eigenen Angebots: welche Produkte gehen, welche nicht, welche Darstellung funktioniert, welche nicht, welche Ansprache zündet, welche nicht. Fangen Sie sofort damit an, Ihr Angebot mit den Augen Ihrer Kunden zu sehen – am besten derjenigen, die Sie noch nicht haben, aber gerne hätten. Es kann sein, dass Ihnen das schwer fällt, dann holen Sie sich Hilfe von draußen. Sie können sich das nicht leisten? Wann können Sie sich das denn leisten? Wovon soll Ihr Geschäft denn besser werden, wenn Sie nichts ändern und sich nicht helfen lassen?

Die ersten Schritte

Also es gibt keinen besseren Zeitpunkt als jetzt und nichts erzeugt soviel Wirkung wie Änderungen bei sich selbst. Und als kleine kostenlose Hilfe für den Blick von außen nachfolgend eine kurze Checkliste.

Wann haben Sie diese Punkte zuletzt überprüft und/oder verändert?

• Bild vom idealen Kunden
  Schriftlich fixiert vorhaben?
  Wann zuletzt geprüft?
  Wann zuletzt geändert?
  
  
• Wissen über die tatsächlichen Kunden
  Wann die letzte Marktforschung gemacht?
  Wann zuletzt die Kundendatenbank aktualisiert und bewertet?
  
  
• Bestseller bei den Produkten
  Kennen Sie die wirklichen oder glauben Sie es nur?
  Ist ein neues Produkt aus 2018 oder gar 2019 unter den Bestsellern?
  
  
• Bestperformer
  Unterscheiden Sie zwischen Umsatz- und Renditebringern?
  Kennen Sie die Produkte mit der höchsten Marge und dem größten Deckungsbeitrag?
  Wie neu sind diese in Ihrem Sortiment?
  
  
• „Kundenköder“
  Warum kommen Ihre Kunden in Ihren Laden?
  Warum kommen neue Kunden in Ihren Laden?
  Haben Sie sich in den letzten 6 Monaten mindestens 5 neue „Kundenköder“ überlegt?
  
  
• Sehen Sie das Shopdesign mit den Augen der Kunden
  Haben Sie ein Konzept für Ihre Ladengestaltung?
  Von wann ist das?
  Wann haben Sie zuletzt: gute Kunden, gute Freunde oder einen guten Designer um ein Urteil zu Ihrer Ladengestaltung gebeten?
  
  
• Fröhlichkeit und Freundlichkeit
  Wie ist Ihre Laune auf einer Skala von 1 bis 10?
  Wie beurteilen Sie die Laune Ihres Teams auf dieser Skala?
  Wann haben Sie zuletzt etwas unternommen, um die Laune (noch) zu steigern?
  
  
• Warenkenntnis
  Wissen Sie zu Ihren 20 wichtigsten Produkten, mehr als Ihre Kunden dazu in 5 Minuten im Internet finden würden?
  Haben Sie einen Plan, wie Sie die Warenkenntnis Ihres Teams in den nächsten 6 Monaten steigern werden?
  
  
• Servicebereitschaft und -fähigkeit
  Haben Sie außergewöhnliche Serviceleistungen für Ihre Kunden im Angebot?
  Haben Sie in den letzten 6 Monaten ein Brainstorming gemacht, welche außergewöhnlichen Serviceleistungen Sie anbieten können?
  
  
• Kooperationen
  Kooperieren Sie mit Händler- oder Gastronomiekollegen in Wiesbaden?
  Tauschen Sie Produkte, Dekoartikel?
  Empfehlen Sie sich gegenseitig?
  Haben Sie über gemeinsamen Einkauf nachgedacht.....?
  
  
• Online-Shop
  Haben Sie einen Online-Shop, eventuell sogar einen Shop bei Facebook?
  Haben Sie ein Konzept, was Sie mit dem Online-Shop erreichen wollen?
  Überrascht Sie diese Frage?

Die Checkliste können Sie hier kostenlos herunterladen.

Die Menge der guten Ideen ist unbegrenzt – setzen Sie sie jetzt um!

Wenn Sie diese Liste guten Gewissens abgearbeitet haben und zu guten und befriedigenden Antworten gekommen sind, wäre es doch gelacht, wenn sich dann nicht gleich zumindest eine leichte Veränderung zum besseren einstellt.


Dr. Klaus M. Bernsau

Aber keine Sorge, es gibt noch viele weitere Ideen und Ratschläge, die dem lokalen Handel hier in Wiesbaden helfen können. Davon bald mehr an dieser Stelle. Aber fangen Sie doch heute einfach schon mal mit den naheliegenden Dingen an. Und wenn Sie zu ungeduldig sind, steht Ihnen der Autor dieser Zeilen gerne mit Rat und Tat zur Seite und geht mit Ihnen in einem Workshop – außerhalb Ihrer Öffnungszeiten - auch gerne die Checkliste mit Ihnen zusammen durch.